Sådan skaber du den gode relation gennem skærmen
Hvis du er bevidst om, hvad det betyder at skabe forretningsrelationer i en tysk kontekst, og du samtidig tager hånd om relationen under mødet, er virtuelle møder ingen hindring for at skabe relationer med dine tyske kunder.
Skrevet i samarbejde med Bjarne Brynk Jensen, selvstændig eksportkonsulent og underviser i internationalt salg, og Mette Ullersted, ekspert i facilitering og ejer af virksomheden Playmakers
At skabe relationer handler for mange danskerne om at være personlig og afslappet. Men når du sidder over for din tyske kunde, er det allervigtigste, at du holder fokus på det faglige udbytte.
Fachlich, sachlich, dann persönlich
En tysker ville sige: Fachlich, sachlich, dann persönlich. Det betyder, at du skal komme til sagen hurtigt, fokusere på udbytte, have din argumentation i orden og være grundig forberedt. For så mærker din tyske kunde tillid til dig som forretningspartner. Og det er blandt andet gennem tillid, at du opbygger relationen.
En anden vigtig faktor for at opbygge en stærk relation med din tyske kunde er sympati. Og sympati har vi som danskere faktisk allerede opnået. Rigtig mange tyskere forbinder nemlig Danmark med noget godt og rart fx deres sommerferie. Vi er heldige, at vi her får nogle gratis point på sympatikontoen.
Men det betyder ikke, at du så kan blive mere afslappet. Fordi du vinder sympati, skal du stadig holde dig til de tyske spilleregler. Du skal altså ikke indlede et virtuelt møde med en lang snak om dit sommerhus ved vestkysten. Men blot holde dig for øje, at du har et godt udgangspunkt for at opbygge relationen, hvis du vel og mærke leverer på det faglige indhold.
Kend din kundetype
Som menneske træffer vi ikke en beslutning og indgår ikke i en relation alene på baggrund af tillid og sympati – vi skal også mærke en behovsopfyldelse. What’s in for me? Og hvis du har leveret på udbytte, begynder din tyske kunde at åbne mere op, og du kan nu begynde at stille spørgsmål til dem og deres virksomhed. Men for at gøre det, skal du vide, hvordan du spørger ind til din kunde. Det er måske lidt firkantet, men man kan helt overordret inddele os mennesker i bestemte kundetyper.
Du kan fx tage udgangspunkt i de fire persontyper - EASI:
- Entusiasten er åben, begejstret og inspirerende
- Analytikeren er analyserede, struktureret og fokuserer på detaljerne
- Supporteren er samarbejdsvillig, accepterende, diplomatisk og imødekommende
- Implementeren fokuserer på resultater og vil gerne til sagen. Han er optaget af effektive møder
Vi er ikke kun defineret af én persontype. Tværtimod har vi alle sammen nuancer af alle fire typer i os. Tyskere er dog mere maskuline i deres forretningskultur og mere konkurrenceprægede.
Din tyske kunde vil være implementer og analytiker, og det er derfor også de to kundetyper, du skal have i baghovedet, når du stiller og besvarer spørgsmål fra din tyske kunde. Start med at stille spørgsmål, der rammer implementeren og derefter analytikeren. Og så begynder du måske at tale til supporteren. På den måde sikrer du dig, at du fastholder fokus på det rigtige. Din spørgeteknik er således med til at styrke din relation til kunden.
Din opgave som mødeleder
Men selvom du er lykkes med at være fachlich, sachlich, dann persönlich under mødet, sidder du stadig online med din tyske kunde, og du har med stor sandsynlighed sværere ved afkode, om du rent faktisk lykkes med at få skabt en relation. Vi bliver nemt sårbare og usikre, fordi det er sværere at aflæse og reagere på hinandens kropssprog og mimik.
Som mødeleder bruger vi ofte det anerkendende eller bekræftende blik, hvilket er sværere online. Vi kan ikke på samme måde tage hånd om relationen. Som mødeleder skal du derfor forstå, at det at bygge relationer er en opgave i sig selv, som kræver mere, end hvis I sidder sammen fysisk.
Udnyt momentum i mødet
Der er nogle tidspunkter under mødet, hvor der er et særligt momentum for at skabe relationer og følelsen af fællesskab. Det er i åbningen af mødet, vi sætter scenen. Den følelse, vi lykkes med at skabe her, vil nemt sætte stemningen for hele mødet. Og så er der afslutningen af mødet. Det er det indtryk, kunden tager med og husker til næste gang, I mødes virtuelt eller fysisk.
Der er også et momentum, inden mødet starter. Når du åbner mødet, kan du med fordel gøre brug af lobbyen – venterummet i Zoom eller Teams. Allerede her kan du vise kunden, at du er forberedt og ved, hvem du taler med. Lav en power point, der kort beskriver mødes indhold.
Du skal også helst sende en mail ud inden mødet, så kunden er klædt rigtig godt på – både hvad mødets formål og indhold, men måske hvad angår det tekniske. Vi skal huske, at for det mange – især tyskere - stadig er uvant at mødes virtuelt.
Som mødeleder/vært møder du naturligvis også ind i god tid inden mødet, og når mødet begynder, byder du velkommen og hilser, ligesom du ville hilse med et håndtryk, hvis I mødtes fysisk.
Udover at præsentere agenda og mødestrukturen, skal du også huske at sikre dig, at alle har videoen tændt, og at alle er klar over, hvordan de bruger chatten og "ræk-hånden-op”-funktionen.
Lykkes du med alt det, så har du afsættet til et møde med mulighed for at skabe relationer.
Kontakt Danish Export Association
-
Pernille Vildsted Nielsen
Member Relations Manager+45 6020 8579 pen@danishexport.dk -
Krista Løvvang Nielsen
Communications & Marketing Consultant+45 6020 8560 kln@danishexport.dk
Pernille Vildsted Nielsen
Member Relations Manager
Pernille er cand.mag. i tysk og international virksomhedskommunikation og har erfaring fra både vind- og tøjbranchen, hvor hun med øje for forretningen har koordineret diverse salgsaktiviteter samt udarbejdet investor-/salgspræsentationer. Pernille er god til at skabe overskuelige og effektive interne salgsprocesser.
Krista Løvvang Nielsen
Communications & Marketing Consultant
Krista har haft fingrene i det meste af marketingpaletten, og hun kan blandt andet sparre med dig om LinkedIn, e-mailmarkedsføring, webkommunikation og PR.
Med mere end fem år i Danish Export Associations’ marketingafdeling har Krista erfaring med de fleste af vores sektorspecifikke netværk, og hun ved, hvilke udfordringer marketingmedarbejdere møder til daglig.