Eksportsalg til Tyskland kræver nye kompetencer

Udviklingen på det tyske marked går stærkt, men det gode eksportsalg kræver stadig en tålmodig og grundig tilgang. Derfor skal dagens eksportsælger både være moderne kommunikatør og mestre traditionelt relationssalg.

”De tyske kunder handler anderledes end tidligere, men deres grundlæggende adfærd er den samme. Det gør det faktisk dobbelt så svært at sælge på det tyske marked og stiller større krav til de danske eksportvirksomheder,” siger Bjarne Brynk Jensen.

Han har en lang karriere inden for eksportsalg bag sig, blandt andet som eksportchef, og arbejder nu som selvstændig eksportrådgiver med særligt fokus på det tyske marked.

Mere professionelle

Ifølge Bjarne Brynk Jensen er udviklingen i Tyskland især præget af, at virksomhederne og indkøberne bliver større og mere professionelle.

”Det betyder blandt andet, at mange optimerer på værdikæden og vil handle direkte hos producenten i stedet for gennem agenter eller distributører. Samtidig er de mere professionelle i deres købsproces: De researcher og kommunikerer online og bruger sociale medier som nye indgange til potentielle leverandører,” siger Bjarne Brynk Jensen.

[Bryg ikke] Bjarne Brynk Brynk Business Academy
Bjarne Brynk er selvstændig eksportrådgiver i firmaet Brynk Business Academy og har undervist mere end 1400 eksportrådgivere/medarbejdere hos det tyske handelskammer DIHK i salg, salgsledelse og strategi.

Nyt er en risiko

Den udvikling får mange eksportvirksomheder til at tro, at den tyske kunde minder om dem selv. Men ifølge Bjarne Brynk Jensen er det vigtigt at forstå, at tyskernes grundlæggende adfærd ikke har ændret sig.

”Det ligger dybt i det tyske mindset, at alt nyt udgør en potentiel risiko. Derfor er tillid og tryghed stadig altafgørende for tyske virksomheder, når de køber nye produkter. Faktorer som personlige relationer, grundighed og nemhed er vigtige for at skabe den tryghed hos den tyske kunde,” siger Bjarne Brynk Jensen.

Den moderne tyske kunde 
  • Er større og mere professionel
  • Vil købe direkte fra producenten
  • Researcher og kommunikerer online
  • Vil stadig gerne møde leverandøren personligt
  • Har brug for tryghed og tillid inden køb
Den moderne danske eksportsælger
  • Er opsøgende i eksportsalget – den tyske kunde kommer ikke nødvendigvis til dig først.
  • Er professionel kommunikatør – udarbejder grundigt kommunikationsmateriale, både online og offline, forud for eksportsalget.
  • Sætter sig i kundens sted – hvordan skaber produktet værdi?
  • Formår at give tryghed og skabe relationer – møder kunden fysisk, inden salget afsluttes.
Flere kompetencer i spil

Hvis du som eksportvirksomhed vil sælge til Tyskland, kræver det derfor nye kompetencer hos dine sælgere, samtidig med at klassiske dyder stadig er vigtige.

”Du skal dels gøre dit forarbejde ordentligt. Dine salgsmaterialer og din online kommunikation skal være grundig og professionel, du skal gøre det nemt for køberen og fortælle, hvordan dit produkt skaber værdi,” siger Bjarne Brynk Jensen.

Men alligevel kan du ikke bare afslutte handlen online.

”Du kan ikke nøjes med at sidde i Danmark og forvente, at de tyske kunder kommer til dig, eller at du kan lukke handlen over mail. Vær opsøgende, besøg virksomheden og send gerne den administrerende direktør af sted for at kickstarte de gode relationer,” siger han.