Guide: Forstå og kom i gang med værdibaseret salg i B2B

Relationer er vejen til højere profit og loyale kunder. B2B-eksportsalg er komplekst, og faktorer som kultur og fysisk distance gør det ikke nemmere. Hvis din virksomhed ikke kan konkurrere på pris, skal der nye salgsmetoder til for at sikre din berettigelse i markedet og øge bundlinjen.

”Når du konkurrerer med lokale virksomheder på deres hjemmemarked, vinder du sjældent på pris,” siger Poul von Wowern, forsker og underviser i værdibaseret salg på VIA University College, Aarhus, og fortsætter:

”Derfor kan en værdibaseret tilgang til salg hjælpe dig til at differentiere dit produkt, så du opnår højere kundeloyalitet og øget mersalg til eksisterende kunder.”

Hvad er værdibaseret salg?

En værdibaseret tilgang til salg er det modsatte af en klassisk salgstransaktion, hvor sælger og køber udveksler varer og betaling, men hverken har fokus på værdi over tid, service eller relationer som en del af processen.

”Værdibaseret salg handler derimod om, hvordan I som virksomhed internt og organisatorisk griber det kommercielle an – hele tiden med fokus på relationer og i øjenhøjde med jeres kunder,” siger Poul von Wowern og tilføjer:

”Tilgangen skal forankres hos ledelsen og implementeres i hele organisationen, så alle arbejder efter de samme værdier. Derfor skal afdelingerne snakke sammen på tværs, og der skal være enighed i alle hierarkiets led, så I får et slutresultat, der skaber værdi for kunden.”

Artiklen fortsætter under videoen.

Få viden om eksportsalg direkte i indbakken

Værdibaseret salg - Hvad er det og hvordan bruger man det?

Webinar med Poul von Wovern

Når du har set webinaret, har du viden om:

Hvordan I bevæger virksomheden fra transaktionelt salg til værdibaseret salg.
Hvordan du klæder salg og marketing rigtigt på til opgaven.
Hvilke værktøjer I kan bruge for at synliggøre den værdi, I skaber for kunden.
Hvorfor det er vigtigt, at salg og marketing arbejder sammen og deler viden om kunderne.

Webinaret er on demand og kun for medlemmer af Danish Export Association og kræver login til My Danish Export.

Webinar on demand: Værdibaseret salg - sådan får du loyale kunder og øger salget

Er det klassiske salg dødt?

Fokus på relationer i salget er ikke nødvendigvis et fravalg af klassiske salgstransaktioner. Ikke alle kunder er interesserede i en dybere dialog, og i dag vil flere kunder gerne kunne bestille og købe varer online.

”Det kan du fx imødekomme ved at sælge dine standardvarer eller ydelser via en webshop, da det ikke kræver det store samspil med kunden. Så kan sælgerne fokusere på det mere komplekse salg frem for at bruge tid på ordreindtastning,” siger Poul von Wowern og forklarer:

”Her handler det om at beslutte, hvilke produkter du vil køre klassiske salgstransaktioner på, og hvilke produkter der egner sig til værdibaseret salg. Samtidig skal du også se på dine kundeprofiler. Foretrækker kunden et klassisk kunde-leverandørforhold, eller er kunden interesseret i en tættere relation?”

"Hvis din virksomhed skal lykkes med værdibaseret salg, er det vigtigt, at de forskellige afdelinger arbejder sammen."

Poul von Wowern, forsker og underviser, VIA University College Aarhus

Hvem tager del i processen?

Poul von Wowern understreger, at værdibaseret salg ikke er et enkeltstående projekt, som stopper, når det er implementeret. Det er en proces, som fortsætter og involverer alle i virksomheden, der har berøring med kunderne.

”Hvis din virksomhed skal lykkes med værdibaseret salg, er det vigtigt, at de forskellige afdelinger arbejder sammen,” siger Poul von Wowern og uddyber:

”Det er altså ikke kun sælgerens eller salgschefens job. Marketing, internt salg og support spiller også en rolle i processen. Faktisk starter det ved design og udvikling, da I allerede her har gjort jer nogle tanker om den værdi, produktet giver til kunden.”

Er din virksomhed og dine kunder parat til værdibaseret salg?

Hvis du kan svare ja til nedenstående spørgsmål, så kan I roligt gå i gang.

Kundens tilgang:

• Er din kunde interesseret i en tættere dialog omkring salget? Og lægger kunden vægt på andre parametre end pris?

Sælgers tilgang:

• Er dine produkter/services komplekse – og kan du konkurrere på andet end pris, som giver en merværdi til kunden?

• Er medarbejderne, især dine sælgere, indforstået med, at der skal lægges mere arbejde i kundepleje og afsættes rejsetid til flere personlige møder, som ikke har fokus på salg, men på at opbygge relationer?

• Har virksomheden en infrastruktur, som kan støtte op om dette? Fx kundesupport og marketing, der kan hjælpe med salgsunderstøttende materiale og værktøjer?

Hvordan inkorporerer du værdibaseret salg i din kommercielle tilgang?

- Hav styr på din value proposition: Hvad er produktets værdi for kunden – set fra kundens synspunkt, og hvordan differentierer din virksomhed sig fra konkurrenterne?
- Udvælg de kunder, der er orienteret mod dialog, og som lægger vægt på at have dybe relationer til din virksomhed frem for at segmentere på geografi og kundestørrelse.
- Udtænk en fokusstrategi, hvor du satser på færre kunder og på et dybere og længerevarende samarbejde.
- Start med de kunder, hvor salgsvolumen er tilstrækkelig høj, så det giver mening at prioritere disse kunder.
- Besøg dine kunder, og få opbygget en god relation. Fokus skal ikke være salg eller forhandling af tilbud, men kundens behov samt optimering og udvikling af samarbejdet.
- Et tilvalg er også et fravalg. Hav ikke for mange must win battles, men vælg nogle ud.

Hvad er værdien for kunden?

Netop værdien for kunden er afgørende for at få succes med værdibaseret salg. Derfor skal I være i stand til at beskrive den værdi, som I giver til kunden. Og det er et arbejde, der sker i samarbejde mellem salg og marketing.

”Som sælger har du en enorm viden direkte fra kunden, og den skal du bringe i spil over for marketing. På den måde får I udarbejdet markedsføringsmateriale, der taler ind i de behov, som kunden har,” siger Poul von Wowern og tilføjer:

”Hvis virksomheden ikke vil miste markedsandele, kræver det altså, at salg og marketing arbejder tæt sammen og fokuserer på de faktorer, der skaber værdi for kunden.”

Læs også: Samarbejdet mellem salg og marketing

Hav fokus på kundecases

Referencer er et andet område, hvor salg og marketing med fordel kan arbejde sammen om kunderne.

”Kundecases er et meget værdifuldt værktøj, når du skal formidle din value proposition til en potentiel kunde. Her kan du nemlig gøre værdien målbar, idet du henviser til konkrete tal og besparelser, som andre kunder har opnået,” siger Poul von Wowern.

Han fortsætter: ”Som sælger har du kontakt til kunderne og kender de gode eksempler, I kan hive frem. Marketing kan hjælpe dig med at omsætte de gode historier til materiale, som du og dine kollegaer i salg kan bringe i spil over for potentielle kunder.”

Værdibaseret salg gennem distributører og forhandlere

Når du har samarbejdspartnere og distributører i udlandet, er det vigtigt at forklare dem, hvad de personligt får ud af at fokusere på relationer i salget til dine kunder.

”En anden kultur og flere led i kommunikationen gør det sværere. Du skal gennem flere led for at nå ud til kunden, men det er ikke umuligt,” siger Poul von Wowern og uddyber:

”I dialogen med dine samarbejdspartnere skal du ikke kun have fokus på ’hvordan’. Hvad er produktet, og hvad kan det? Du skal huske at have ’hvorfor’ med i ligningen og fx forklare, hvorfor det er vigtigt med en tæt relation til kunden, og at det kan resultere i højere salgstal.”

Vil du vide mere om værdibaseret salg?

Deltag i ét af vores kommende kurser, hvor du får muligheden for at arbejde med din egen salgstilgang. På kurserne vil underviser Poul von Wowern give dig helt konkrete værktøjer til, hvordan du kan minimere fokus på prisen ved dine kundemøder.

Se kurserne med Poul von Wowern her:

Hvis du er nysgerrig på andre kurser i Danish Export Academy, finder du overblikket her.

Vi skræddersyer også meget gerne et kursus, hvis I er flere fra samme virksomhed, der er interesseret i et tilpasset virksomhedskursus.