Bliv medlem
Netværk

Forhandlerperformance: Telefonen er vores vigtigste redskab

Hos Palomat har de opskriften klar for, hvordan 70 forhandlere verden over får succes med at sælge virksomhedens pallemagasiner. Værktøjerne er opfølgning, ærlighed, struktur og vedholdenhed. Her er telefonen deres vigtigste arbejdsredskab.

Publiceret i 2020.

Erfaringer hos maskinproducenten viser, at tæt og åben kommunikation mellem forhandlerne og interne salgskoordinatorer afspejler sig positivt i salgstallene.

”Når vi holder et højt antal af telefonopkald til vores forhandlere, så resulterer det i salg. Så snart vi slækker på opkaldene, så daler salget,” siger Majbritt Svane, Area Manager og ansvarlig for driften af Palomat, der eksporterer pallemagasiner, som automatiserer og fjerner manuel pallehåndtering.

Fire gode råd til måling af din forhandlers performance

    1. Vær åben og italesæt forventningerne til hinanden
    2. Skab tillid og hav respekt
    3. Opstil fælles mål og følg op
    4. Vær proaktiv og hjælp forhandleren med at nå sine mål

Opfølgning, opfølgning og atter opfølgning

Basen i Palomats salgsarbejde ligger i opfølgning på forhandleren. Igen og igen.

”Vi følger struktureret op på forhandlerens pipeline, og ved hjælp af vores CRM-system noterer vi detaljer om potentielle salg, sætter dato på nye opfølgninger og har overblik over salgsbudgetter,” fortæller Majbritt Svane og tilføjer:

”Vores salgskoordinatorer fungerer som forhandlernes chef. De coacher, følger op, hjælper med salgsargumenter og sætter aktiviteter i gang i samarbejde med forhandleren. På den måde hjælper vi hele tiden forhandleren med at ’pushe’ salget, og den tætte kontakt gør, at de sjældent har brug for et fysisk besøg.”

  • ”Alle forhandlere kender deres budget, og hvad vi løber efter i fællesskab. Vores fælles mål og løbende kommunikation skaber en tillid, som gør, at forhandlerne er åbne om deres leads og mulige salg. Det giver os en unik indsigt i forhandlerens pipeline, performance og dermed i markedet.”
    Majbritt Svane, Area Manager, Palomat
Ærlighed om forventninger

Salgskoordinatorerne arbejder intensivt med salgsmål per uge, kvartal og år. Målene definerer hver salgskoordinator i samarbejde med sine forhandlere.

”Alle forhandlere kender deres budget, og hvad vi løber efter i fællesskab. Vores fælles mål og løbende kommunikation skaber en tillid, som gør, at forhandlerne er åbne om deres leads og mulige salg. Det giver os en unik indsigt i forhandlerens pipeline, deres performance og dermed i markedet,” forklarer Majbritt Svane.

[Brug Ikke] Palomat Salgskoordinator
Intern struktur

Internt er der en klar struktur for arbejdsprocesser. Det fremgår fx af kontormiljøets resultattavler, som viser den aktuelle status på salg og ugentlige mål for hver salgskoordinator, som afdelingen samles om til peptalk hver uge.

”Hver mandag har vi tavlemøde, hvor vi taler om ugens fokus og hver især forpligter os til at rykke på bestemte opgaver. Når det er sagt højt, så forpligter det mere. Derudover har jeg hver måned 1:1-møder med hver salgskoordinator om deres salgsstatus og nye initiativer, der skal sættes i gang,” fortæller Majbritt Svane og tilføjer:

”Salgskoordinatorerne er aldrig i tvivl om, hvordan de skal gribe deres arbejde an, og det gør det nemt at få en ny kollega ind i rytmen.”

Vedholdenhed

”Vi giver aldrig op,” kommer det stålfast fra Majbritt Svane, når hun forklarer, hvad de har succes med. Derfor tager medarbejderne ofte selv initiativ til salgsaktiviteter på forhandlernes vegne.

”Vi inspirerer med mailings, messeinitiativer, events og konkurrencer blandt forhandlerne. Vi er bevidste om, at vi er forhandlerens salgschef, men det er selvstændige erhvervsdrivende, vi taler med. Derfor skal vi ikke komme med løftede pegefingre, men i stedet være coachende og inspirerende,” siger Majbritt Svane og uddyber:

”99 procent af vores forhandlere værdsætter den tætte kontakt. Vi forsøger dog at have en vis fornemmelse for hyppigheden af kontakten. Der har vi måske en fordel i at have kvindelige salgskoordinatorer,” afslutter Majbritt Svane med et glimt i øjet.

[Brug Ikke] Palomat Forhandlermøde2019 Team
Palomats salg foregår via distributører, der forhandler end-of-line udstyr typisk inden for fødevare- og medicinalindustrien. Her er de samlet til forhandlermøde hos Palomat.
EM 10 Digitalt Profilbillede

Tema: Forhandlere

Læs med her, hvor danske eksportvirksomheder deler ud af deres erfaringer med forhandlerstrategi, -performance og -samarbejde.

Du kan blandt andet blive klogere på, hvordan du opbygger et effektivt samarbejde med dine forhandlere, hvordan du rekrutterer og motiverer dem - og få fire principper til at sikre forhandlersucces.
Læs flere artikler her