Guide til din go-to-market strategi

Når du skal i gang på et nyt eksportmarked, så er du allerede fra start oppe mod hårde odds. Derfor skal du godt fra start. Læs med og få Jens Lassens guide til at lægge en go-to-market strategi.

Vi har udbyder kurser, webinarer og seminarer om go-to-market strategier og eksportsalg. Tjek vores kommende aktiviteter her eller kontakt os her, hvis du vil vide mere. 

Over 50 procent af danske virksomheder må opgive nye markeder mindre end et år efter lancering.
Den væsentligste årsag er tilfældige valg og tilfældig fremgangsmåde. Derfor er det vigtigt, at du lægger en plan, inden du går i gang med at bearbejde markedet.

I følge Jens Lassen, ejer af rådgivningsvirksomheden Ekspansion, er der to typiske barrierer for, at du får succes med din eksport:

  • Tilfældigt valg af eksportmarkeder
  • Manglende planlægning af, hvordan man kommer bedst ind på markedet, så handlingerne bliver for tilfældige

Det kan du komme udover ved indledningsvis at bruge kræfter på at indsamle viden, så de vigtige valg baseres mere på fakta end mavefornemmelse. Brug et par timer på at samle viden sammen fx om, hvordan markedsstrukturen er, hvor mange spillere der er på det givne marked, hvem de er, hvor der er plads til dig, og hvordan konkurrenterne sælger på markedet.

”Der er mange gode statistikker tilgængelige på nettet med relevant markedsinformation, som kan hjælpe med til at gøre beslutningerne mere faktabaseret. Er man fx på vej ind på et EU-marked, er Eurostat-statistikker en god databank, så du behøver ikke nødvendigvis ofre ressourcer på konsulenttimer,” fortæller Jens Lassen.

Skal du eksportere til nye markeder?

Et stærkt netværk kan skaffe dig ordrer, sikre dig adgang til de rigtige kontakter og give dig råd med på vejen. Som medlem hos Danish Export Association bliver du del af et fagligt fællesskab med dygtige danske eksportører, der vil vækste internationalt.

[Brug ikke] Jens Lassen 2

Webinar on demand: Sådan laver du en go to market plan

Mangler du et værktøj til at lave en konkret plan for et nyt eksportmarked? Og synes du det er svært at gennemskue, hvilke elementer man kan justere på, for at få større udbytte af at være på et eksisterende eksportmarked?

Se webinaret og få hjælp til at lave en konkret plan for at komme godt i gang på et nyt eksportmarked.

Webinaret er gratis for medlemmer af Danish Export Association og kræver login.

Go-to-market planens indhold

Når du har fået viden om og evidens for, at der er potentiale til at få succes på et givent marked, skal du i gang med at lægge din strategi for at komme ind med dit produkt.

Hvad indeholder en go-to-market plan?

Go-to-market planen indeholder fem trin, der fører til, at du bedre kan fastlægge den optimale vej ind på markedet og sætte realistiske mål:

  1. Grundlæggende produktbeslutninger
  2. Segmentering og målgruppevalg
  3. Eksportform
  4. Differentiering og positionering
  5. Handlingsparametre
[Brug ikke] Go to market model
1. Grundlæggende produktbeslutninger

Det første spørgsmål, du skal stille dig selv, er:

  • Hvilke produkter skal jeg gå på markedet med?
  • Har jeg allerede de produkter, markedet efterspørger, eller skal jeg udvikle nye?

Måske har du et flot og bredt sortiment, du sælger til danske kunder, men det er ikke givet, at samme sortiment passer til et andet marked. Produkter, der ikke passer til markedet, vil lave for meget larm og fjerne fokus fra det, som har salgspotentiale.

Overvej i den forbindelse eventuelt også, hvilket navn dit produkt skal sælges under. Måske er private label en god mulighed for dig. Store spillere vil måske være bekymrede for at udvande deres eget brand, men er man ikke markedsleder på et marked, så kan private label være en god idé.

”Med private label overtager kunden meget af risikoen, markedsføringen og står for store dele af bearbejdning af markedet,” siger Jens Lassen.

Slutteligt skal du gøre dig tanker om din emballage. Denne skal også være tilpasset det pågældende marked fx i forhold til information om produktet, holdbarhed og forpakningsstørrelse.

”Hvis du fx sælger til Asien, så nytter det ikke noget, at du sælger i pakker med fire stk., når fire symboliserer død og ulykke i mange asiatiske lande,” fortæller Jens Lassen.

2. Segmentering og målgruppevalg

Her gælder de samme overvejelser, som når du går ind på det danske marked:

  • Hvad er det for nogle målgrupper, jeg gerne vil sælge til?
  • Er det de samme, som jeg er vant til i Danmark?
  • Er der samme markedsstruktur i det pågældende land?

På nogle eksportmarkeder er der måske segmenter, der er særligt store eller små i forhold til de markeder, man er vant til at sælge på.

”Sælger du fx handicapudstyr til et marked, hvor der er offentligt tilskud, så er det blandt andet den offentlige sektor, du skal bearbejde. Men er der ikke tilskud, så er det nogle helt andre,” forklarer Jens Lassen.

3. Eksportform
  • Skal vi have en agent, distributør, datterselskab?
  • Skal vi sælge direkte eller via en hjemmeside?

Det er ofte her, mange virksomheder starter med at træffe beslutninger, når de skal i gang på et nyt marked.

”I min verden giver det ikke mening at gå ud og lede efter en samarbejdspartner uden at have været igennem trin et og to. Han skal kunne håndtere de produktmæssige beslutninger, man har truffet, have relevante komplementære produkter i sortimentet og være stærk over for den ønskede målgruppe. Ellers risikerer du at få en forkert samarbejdspartner,” siger Jens Lassen.

Derfor er det en væsentlig pointe, at du ikke skal træffe beslutninger om eksportform, før du har taget grundlæggende beslutninger om produkt og målgruppe.

Læs: Find den rigtige eksportform

4. Differentiering og positionering

På dit nye eksportmarked kommer du unægtelig til at møde konkurrenter.

  • Er det de samme konkurrenter, som du plejer at møde?
  • Kan du bruge de samme salgsargumenter, eller skal du bruge en anden differentieringsstrategi?

”Måske er dit normale salgsargument, at du kan levere dag til dag. Men gælder det også, hvis du fx vælger at gå ind på det tyske marked, og du får en ordre fra Sydtyskland i morgen? Eller vil det i så fald give mere mening at samle sydtyske ordrer og sende én gang om ugen?" spørger Jens Lassen.

5. Handlingsparametre

Femte og sidste trin til din go-to-market strategi: Her skal du slutte din plan af med at være 100 procent konkret om, hvad det er for elementer, der skal indgå i din salgspolitik.

”Tag fx et kvalificeret valg om, hvilken valuta du vil sælge i, hvilke betalingsbetingelser du vil tilbyde, om du skal tilbyde samme garanti som på dine nuværende markeder, og om du vil tilbyde samme retur og leveringsbetingelser,” siger Jens Lassen.

[Brug ikke] Jens Lassen, Ekspansion, Eksportsælgeruddannelsen

Eksportsælger 2.0 - Uddannelse af Danish Export og IBA Kolding

Jens Lassen er Eksamineret Eksportør og MBA i International Business. Han har 25 års erfaring med eksport på både praktisk og strategisk niveau og driver i dag virksomheden Ekspansion ApS, som rådgiver danske virksomheder om eksport og udnyttelse af det internationale vækstpotentiale.

Han er også underviser på efteruddannelsen til Eksportsælger, som udbydes af Danish Export Association i samarbejde med IBA i Kolding.

Sæt dig realistiske mål

Ved at udarbejde en go-to-market strategi gør du det samtidig nemmere for dig selv at sætte realistiske mål for dit kommende marked, så du undgår at blive skuffet.

”Hvis du fx antager, at det norske marked er en kopi af det danske, bare fordi det er skandinavisk og har cirka lige så mange indbyggere, og derfor ikke bruger tid på at undersøge det, kan du risikere at blive overrasket,” siger Jens Lassen.

Involver i første omgang relevante personer internt i din virksomhed. Dernæst er det vigtigt, at din agent eller distributør, der skal levere til markedet, kan stå inde for og ser realistisk på målsætningen.

Når du er igennem planens fem trin og har sat dig realistiske mål, så kan du med oprejst pande gå i gang med at indtage dit nye marked.

To Do Tjekliste

Guides: Eksportstrategi og go-to-market-planer

Vi har samlet gode råd fra industrieksperter og cases fra medlemsvirksomheder.

Læs med og bliv klogere på eksportstrategi og go-to-market planer her.