Bliv medlem
Netværk

Logimatic lander historisk salg i en 100 procent digital proces

Et historisk salg er landet hos Logimatic, der leverer administrative softwareløsninger til marineindustrien: For første gang i virksomhedens historie, har de en kunde i drift, som de aldrig har mødt. Både salg og implementering er foregået 100 procent virtuelt, ligesom den efterfølgende support til den mexicanske kunde nu også foregår digitalt.

Direktør i Logimatic Solutions, Lars Riisberg, fortæller:

”Hvis vi kan sælge 100 procent virtuelt til Mexico, så kan vi med garanti også gøre det andre steder. Det er første gang, vi gennemfører et salg uden at have mødt kunden. Men det bliver ikke sidste gang.”

Som hos de fleste andre, har 2020 budt på en ny virkelighed for folkene ved den nordjyske softwareleverandør. Traditionelt set har salgsprocesserne været domineret af fysiske møder med de eksisterende og potentielle kunder.

Det typiske mantra lød:

Vi skal ud og besøge kunderne som noget af det første uanset hvor i verden, de befinder sig.

[Brug ikke] Lars Riisberg Logimatic 3804 20X30cm
Lars Riisberg, CEO, Logimatic Solutions A/S

Men så kom Corona..

Nedlukningen 11. marts 2020 medførte store forandringer på Logimatic-kontorerne. Som så mange andre steder, blev medarbejderne nemlig opfordret til hjemmearbejde. Fra at være en virksomhed, hvor de fleste som hovedregel kom på kontoret hver dag, skulle der pludselig jongleres teams-møder og distanceledelse i en grad, der aldrig var set før.

Lars Riisberg fortæller dog, at ændringerne ikke gjorde ham nervøs for virksomhedens fremtid:

”Vi havde allerede infrastrukturen til at arbejde effektivt hjemmefra. Det var ikke et krav, at medarbejderne tog hjem, men vi opfordrede til det. Vi havde oprindeligt planer om at ansætte nye medarbejdere, men det blev udsat. Vi er dog heldigvis sluppet for at sende medarbejdere på lønkompensation. Skibene holder jo ikke lige pludselig op med at sejle, så vi vidste, at vores kundegrundlag nok skulle bestå.”

Direktøren var imidlertid nervøs for, om de kunne skaffe nye kunder. For hvis kunderne er nervøse for deres egen forretning, er motivationen for at investere i et nye system lav. Derfor lagde folkene ved Logimatic hovederne i blød for at finde en vej til nye kunder gennem junglen af rejserestriktioner og nedlukninger.

Største omstillingsproces i 30 år

Til Lars Riisbergs store overraskelse er virksomhedens pipeline vokset under nedlukningen. De har aldrig haft så travlt med salgsarbejde som nu. Selvom nogle industrier er lukket helt ned, er der andre der kører som de plejer eller ligefrem vækster, fx boligmarkedet. Det giver travlhed på de nyetablerede hjemmekontorer.

Lars Riisberg har været en del af Logimatic i en menneskealder, og har blandt andet været med til at styre forretningen igennem finanskrisen i 2008. Intet har dog krævet en større omstilling af arbejdsgange og salgsmetoder end 2020, og de nye virtuelle salgsmetoder har tydelige fordele:

”Vi har tidligere forsøgt at opsætte virtuelle møder med eksisterende og potentielle kunder. Men holdningen har været, at sådan fungerer salg ikke. Nu, hvor andet ikke er muligt, så viser det sig, at det godt kan lade sig gøre. Det har været en frustrerende proces for vores sælgere, som er vant til at mødes fysisk, men nu har både de og kunderne vænnet sig til at mødes virtuelt.

Både vi og kunderne har fået meget mere tid. Før skulle vi finde et mødetidspunkt, hvor både vi og kunden var tilgængelige, koordinere rejse samt overnatning før og efter. I dag er det meget nemmere at placere møderne, fordi ingen rejser. Er kunden tilgængelig mellem 13 og 15 på mødedagen, jamen så lægger vi bare online-mødet der,” fortæller Lars Riisberg.

Han uddyber, at autopiloten ofte får os til at foreslå fysiske møder. De fleste trives nemlig i at gøre tingene, som de plejer. Men når noget presser os til at handle anderledes, viser det sig ofte, at det er muligt at omstille sig. Ifølge Lars Riisberg er det dog ikke sikkert, at det efterlader os mere omstillingsparate i længden.

Han er derfor spændt på, hvordan salgsarbejdet vil udvikle sig, når alle ikke længere er ramt af de samme rejserestriktioner. For hvis konkurrenterne begynder at rejse ud til kunderne, tør Logimatic så være dem, der fortsat satser på de virtuelle møder? Den del af fremtiden tør Lars Riisberg ikke spå om endnu. Han fremhæver, at fremtiden næppe er sort/hvid i forhold til, om salg kommer til at foregå fysisk eller virtuelt.

[Brug ikke] Logimatic hovedkvarter

Million-besparelse på rejseudgifter

”De virtuelle metoder har givet os en masse fordele. Helt konkret har vi sparet i omegnen af 1 million i rejseudgifter siden nedlukningen. Derudover giver de digitale værktøjer os mulighed for at have kunder endnu flere steder på jorden, end vi har i dag,” fortæller Lars Riisberg.

Han uddyber, at der blandt andet er stort potentiale i Sydamerika og Asien, men at politiske forhold og infrastruktur gør det vanskeligt for sælgere at rejse dertil. En digitaliseret salgsproces udrydder de barrierer.

Positive tilbagemeldinger fra kunderne

Hos Logimatic er de nu ved at gennemføre første tilfredshedsundersøgelse med den mexicanske kunde, de har fået i drift uden et eneste fysisk møde. Og tilbagemeldingerne er kun positive.

”Historisk set har vores salg kun kunnet lade sig gøre, hvis vi kom ud til kunderne. Det har været helt naturligt for os at pakke taskerne og tage afsted. Vi har prioriteret at sætte os sammen med kunderne både før under og efter salget,” fortæller Lars Riisberg.

Netop derfor betegner han salget til den mexicanske kunde og de positive tilbagemeldinger som en milepæl i virksomhedens historie.

Han fremhæver, at de gode resultater er båret af, at virksomheden på forhånd har etableret SERTICA som et godt brand i branchen. Derudover har de gennem de seneste år satset massivt på digital markedsføring. Det høster de i dag frugterne af.

Vil du vide mere om Logimatic eller deres produkter, er du velkommen til at kontakte Lars Riisberg,+45 21 65 90 85, lr@logimatic.com