Case fra Hydra Grene: Tålmodighed og kundedialog giver eksportvækst

Kend din kundes udfordringer i dybden, og træk på hele din organisation til at finde en løsning, der matcher. Den tilgang til eksport har skabt vækst i omsætningen på et udfordret marked for hydraulikleverandøren Hydra-Grene.

Publiceret i 2016.

Skal vi vende ryggen til en presset industri eller i stedet investere i at stå stærkere, når markedet vender?

Det spørgsmål har Hydra-Grene skullet forholde sig til, efterhånden som olie- og gasbranchen er blevet presset i knæ. Den danske eksportør af hydrauliske systemer valgte at holde fast og styrke sin position gennem en strategisk indsats med kundens ønsker i centrum.

"Kun i en tæt dialog med kunderne kan du afklare, hvordan du bedst skaber værdi i deres forretning. Så kan du sammensætte et hold medarbejdere, som har de nødvendige kompetencer til at løse den udfordring,” siger Morten Kjær, Head of Business Development, Hydra-Grene.

Samlet løsning

Virksomheden har blandt andet tilpasset sine ydelser, så den i dag leverer samlede moduler snarere end enkeltkomponenter til olie- og gasindustrien. Et eksempel på, hvordan en strategisk tilgang kan give succes selv i en industri under pres.

”Især mindre kunder har måttet skære ned i organisationen på grund af et svært marked, så det i dag er vanskeligere for dem at håndtere en kompleks indkøbsproces. Her har vi så tilpasset vores tilbud til dem, så vi i dag klarer en større del af arbejdet med underleverandørerne og leverer en samlet løsning,” siger Morten Kjær.

Han forklarer, at den tætte kontakt med kunderne giver mulighed for at se potentiale snarere end begrænsninger i et vanskeligt marked.

”Det er nu, kunderne har tid til at tale med leverandører som os om alternative løsninger, der kan forbedre deres forretning ved at nedbringe omkostningerne på sigt. De har behov for at leverandører investerer ingeniørtimer i nye løsninger. Det kræver is i maven at gøre det i en industri, hvor udviklingen er negativ, men vi ser det langsigtede potentiale i at skabe en stærk position,” siger Morten Kjær.

[Brug ikke] Hydra-Grene Morten Kjaer, Head of Business Development
Morten Kjær, Head of Business Development, Hydra-Grene

Hele ledelsen kender kunden

Den strategiske tilgang til eksporten kan kun lykkedes, hvis hele organisationen står bag prioriteringen, forklarer han.

”Vi er begunstiget af, at vores ejere tænker langsigtet og har den nødvendige tålmodighed. Samtidig har vi en ledelse, som er meget optaget af at forstå kundernes behov, og hvordan deres del af forretningen – uanset om det er økonomi, produktion, salg eller teknologiudvikling – kan bidrage til at løse kundens udfordringer. Det er nødt til at være en holdning, der udspringer fra toppen.”

Under finanskrisen betød det blandt andet at Hydra-Grene reagerede offensivt, da mange kunder skar ned i deres lagre.

”Frem for at se det som en begrænsning, så vurderede vi, om det kunne bruges til at skabe forretningsværdi. Vi tilbød derfor at håndtere lagrene for vores kunder, så de kunne minimere deres kapitalbinding uden at gå på kompromis med leveringssikkerheden,” siger Morten Kjær.

Vind i vækst

Mens kunderne i olie- og gasbranchen har oplevet en hård opbremsning, så har udviklingen hos et andet af Hydra-Grenes kundesegmenter, vindindustrien, haft omvendt fortegn. Her er fokus især på vækst og cost out. Også her baserer Hydra-Grenes indsats sig på en grundig analyse af kundens udfordringer.

”Vi har arbejdet med at kortlægge vores kunders reelle totalomkostninger – til produktet, fragt og omkostninger ved udskiftninger - og så levere en løsning, som giver mest mulig værdi,” siger Morten Kjær.

I vindindustrien er et globalt produktionssetup en afgørende faktor, og i 2015 købte Hydra-Grene den svenske producent af hydrauliske løsninger Specma og kombinerede dermed dansk købmandsskab med svensk industriproduktion.

”Vi kan se, at det er eksporten, som fremadrettet skal drive vores vækst, og nu står vi stærkere globalt til at komme i dialog med de store OEM’er. Samtidig får vi mulighed for at overføre best practice på tværs af industrier,” forklarer Morten Kjær.

Lær af de bedste

Best practice-tankegangen er også baggrunden for, at Skjern-virksomheden indgår i en række netværk med andre eksportvirksomheder.

”Hvis du er villig til at dele både dine gode erfaringer og fejltagelser, får du rigtig meget igen. Vi deler for eksempel bygning med fem andre danske virksomheder i Kina, og vi er vokset på markedet sammen. Det er enormt værdifuldt at kunne trække på sparringspartnere, som har stået i samme situation som dig selv,” siger Morten Kjær.