Fokuseret servicesalg er vejen frem for danske marineleverandører

Publiceret i 2016.

Levering af ekstra services ud over det egentlige produkt kan give en ekstra konkurrencemæssig fordel, men kræver bevidsthed om kundens præferencer. Derfor er det afgørende at være opmærksom på kundens behov, når du opsøger muligheder for mersalg. Det mener Segment Director, Marine & Offshore hos DESMI, Michael Lassen:

”Det handler hele tiden om at komme på nye idéer og tiltag, der giver værdi for kunden. Derfor er du nødt til at sætte dig i kundernes sted og finde ud af, hvad de efterspørger. Hvis ikke du formår at differentiere dig, er der kun prisen tilbage at konkurrere på. Så du skal sørge for at tilbyde dem noget ekstra og gerne noget, som passer til tidens trend.”      

Travle kunder sparer tid og penge

Et af pumpevirksomheden DESMIs tiltag er at optimere servicesalget ved hjælp af en reservedelspakke. Den indeholder en instruktionsvideo med en guide til installation af pumper, som kunderne kan tilkøbe, så de hurtigt kan reparere mindre skader om bord.  

”Mange af vores kunder er travle mennesker, så de skal kunne skabe sig et hurtigt overblik over det relevante værktøj og samtidig have hurtig adgang til information omkring installation af vores pumper via instruktionsvideoen. Med reservedelspakkerne reducerer vi skibenes værktøjslager om bord ved at samle alle de rigtige værktøjer i det ’spare part kit’, som passer til den respektive pumpe. På den måde sparer vi kunderne for både tid og penge,” fortæller Michael Lassen.

Optimering af kundens forretning

Hos Wrist Ship Supply, der leverer forskellige typer varer til den globale marineindustri, lige fra kolonialvarer til skibskomponenter, tilbydes kunderne en række services, der rækker ud over den traditionelle leverance af varer. Blandt andet tilbyder virksomheden forskellige systemintegrationer, som minimerer kundernes transaktionsomkostninger, samtidig med, at de giver kunderne mulighed for at få analyseret deres forbrug.

”Vi tilbyder kunderne adgang til viden om deres forbrug, samt indblik i prisindekser fra de forskellige havne med hjælp fra vores store it-videnstank. Derudover hjælper vi dem med at lave statistikker, som skal hjælpe til at effektivisere deres købsmønstre. På den måde får vi skabt en dialog om, hvordan kunderne kan optimere deres forretning bedst muligt,” siger General Manager, Business Development hos Wrist Ship Supply, Lise Maria Poulsen.  

Skab værdi for kunden

Ifølge Lise Maria Poulsen kræver det dog nogle særlige salgsredskaber, hvis du skal være i stand til at overbevise kunderne om at købe serviceløsninger.

”Vi er meget analytiske i vores tilgang til at opfange kundernes præferencer. Vi sørger for at tildele vores sælgere kompetencerne til at tage dialogen med kunderne på de rigtige organisatoriske niveauer ude på markederne for at finde ud af, hvad det er, de efterspørger. I det hele taget gør vi meget ud af at uddanne og dygtiggøre vores sælgere i disse år,” forklarer Lise Maria Poulsen og supplerer:

”Nogle gange skal du selv komme med løsningerne for at få folk til at spærre øjnene op. Men når det er sagt, er det vigtigt at tilbyde kunderne løsninger, som giver værdi for dem. Derfor er det essentielt at indgå en dialog med kunderne om deres specifikke behov i udviklingen af nye services, så du sørger for at gøre dig mere interessant end konkurrenterne.”