Udtøm markeder, og sænk eksportomkostningerne
Eksportens DNA® fra Aarhus Universitet viser, at kun 1/3 af eksportvirksomheders samlede omkostninger går til at udvikle og producere produkterne. De resterende 2/3 går til eksportomkostninger som transport, markedsføring og administration. Kan danske virksomheder nedbringe eksportomkostningerne, bliver salget til udlandet mere rentabelt, og det betyder højere indtjening på bundlinjen.
Publiceret i 2015.
”Når virksomheder kommer i tanke om, at de vil eksportere, vælger rigtig mange et marked efter tilfældighedsprincippet. De har ingen konkret strategi for deres markedsudvælgelse. Det hænger måske sammen med, at hvis man regner på, hvad det koster at gå ind på et nyt marked, afskrækker budgettet mange,” siger Tine Arensbach, tidl. Export Consultant i Danish Export Association.
Men selv om det umiddelbart virker omkostningstungt, er det en god idé at udarbejde planer og strategier for den overordnede eksport og de enkelte markeder. På den måde undgår virksomhederne at famle i blinde, og når indsatsen er mere struktureret, er succesraten højere.
”Der er flere dele i en konkret eksportplan. For det første er det vigtigt, at virksomhederne fokuserer indsatsen på få markeder. Du kan ikke være over det hele. Og så skal målene for de enkelte markeder defineres klart, fordi de illustrerer hele køreplanen for salget. Efter det skal du have styr på faktorer som målgruppe, salgskanaler, din tilpassede produktportefølje og pris,” forklarer Tine Arensbach.
Øg volumen, og udtøm markedet
Når markedsudvælgelse og eksportplaner er på plads, gælder det om at bide sig fast i markederne og udnytte deres fulde potentiale.
”Udtøm markederne, når du har fået hul. Hvis du har én kunde i Sverige, én i Indien og én i Tyskland bliver omkostninger ved eksporten for store. Jo større volumen du kan få på et marked, des billigere bliver alt lige fra markedsføring til fragt, fordi der er flere kunder til at dække dine udgifter,” siger Tine Arensbach.
Derfor skal du pleje eksisterende kunder, samtidig med at du opsøger nye på de markeder, hvor du allerede er etableret frem for at gå ud på nye markeder.
”Når du først har hul igennem til den første kunde og for eksempel har fået en prøveordre, skal du udvikle dine relationer til den kunde, så du bliver deres foretrukne leverandør. Derefter kan du kigge på, om der findes sammenlignelige virksomheder i markedet, som du kan kontakte, så du udvider mængden af kunder og leverancer. Det handler om at få mere ud af de markeder, du allerede er på, frem for at skyde med spredehagl,” siger Tine Arensbach.