Succes i indonesisk sundhedssektor afhænger af den rigtige partner
En europæisk orienteret forretningskultur og et marked i vækst giver muligheder for danske leverandører i Indonesien. Men logistiske udfordringer og krav om stærke personlige relationer kræver dygtige samarbejdspartnere lokalt, fortæller Anders Kolding fra AMBU.
Ambitioner om et forbedret sundhedssystem for Indonesiens befolkning giver nye muligheder for danske leverandører. Blandt dem er AMBU, der i dag leverer hospitalsudstyr til en række kunder i landet.
Foruden den forventede vækst er der en række andre faktorer, der gør landet interessant set med danske briller, mener Vice President Sales Anders Kolding, der har 15 års erfaring med salg i regionen.
”Som tidligere hollandsk koloni er her en vestlig og europæisk orienteret forretningskultur meget lig den, man oplever i Singapore og Malaysia. Der er en stærkt britisk indflydelse på forretningsgange og strategi. Samtidig er sproget ikke en barriere, fordi der tales godt engelsk,” siger han.
”Indoneserne kan generelt godt lidt at handle med europæere, og er mere vant til den europæiske kultur end den amerikanske. Samtidig ser man ikke den samme kinesiske dominans som i andre dele af Asien,” forklarer Anders Kolding om potentialet.
Relationer afgørende for salg
AMBU tog de første skridt ind på markedet for fire år siden. Det skete med en lokal agent, der håndterer salgsprocessen, mens en distributør klarer transaktionen med kunderne.
I dag har virksomheden desuden fem medarbejdere, som lokalt refererer til agenten, og som promoverer AMBUs produkter. Et setup, der har vist sig nødvendigt i et land med stor geografisk spredning mellem kunderne og med vægt på personlige relationer.
”Salget her baserer sig i høj grad på sælgerens forbindelser. Typisk ser du en distributør eller agent have et stærkt, personligt forhold til 4-5 hospitaler, hvor han kan sælge løsningerne ind til ledelsen,” siger Anders Kolding. AMBU overvejer i øjeblikket, om den lokale tilstedeværelse skal øges, blandt andet for at imødegå nye krav om registreringer af produkterne, der sælges i landet.
”Kravene til registreringer er de seneste år blevet strammet både blandt toldere og kunderne, og typisk er rettighederne til disse registreringer ejet af distributører. Det betyder, at du skal starte helt forfra, hvis du skifter distributør. For selv at eje registreringerne er det et krav, at du har eget kontor i landet,” siger Anders Kolding.
Start i storbyerne
AMBU arbejder sideløbende på at skabe et bredere netværk i landet, en nødvendighed for at kunne dække alle regioner med markedspotentiale.
”Vi vil gerne have flere distributører. Der er flere tusind kilometer fra vest til øst, og landet har en mangelfuld infrastruktur, som betyder, at du hverken med én eller fem distributører kan dække landet,” siger han.
Anders Kolding anbefaler derfor, at indsatsen koncentreres om de største byer, hvor landets voksende mellemklasse bor. Det er samtidig her, regeringens ambitioner om sundhedssikring til befolkningen vil slå igennem først.
Målret din indsats
”Der er rigtig gode intentioner og en dygtig præsident, der har stor opbakning og har skabt større stabilitet. Men man starter fra et meget lavt niveau, så der vil være tale om en trinvis udvikling over en række år,” siger han.
”Et marked med 250 millioner mennesker er enormt, og potentialet er her, men kom med realistiske forventninger og målret indsatsen, så du bruger kræfterne bedst muligt,” lyder rådet fra Anders Kolding.