Salg fra varevogn blev forvandlet til digital succes

Aalborg-virksomheden Life Science Robotics har vendt eksportindsatsen på hovedet. Digitale kanaler og et nyt salgs-setup har givet resultater i en svær tid.

Det begyndte som et mareridt, men er endt med en skalerbar, digital løsning, der skaber resultater.

Ny prissætning vender skuden

Life Science Robotics har vendt op og ned på eksportarbejdet med digitale medier, udenlandske forhandlere, en kundeambassadør og en ny tilgang til prissætning.

- Det har været vanvittig stærkt. Vanvittig stærkt, siger virksomhedens CEO, Keld Thorsen, i podcasten Export Talks, som stiller skarpt på, hvordan danske virksomheder arbejder strategisk med digital eksport til det tyske marked.

Virksomheden står bag robotten Robert, som fysioterapeuter bruger til at genoptræne patienter, der fx er ramt af lammelser.

[Brug Ikke] Keld, Life Science Robotics 1

Keld, Pernille og Emma under optagelserne til Podcasten

Tyskland lukker ned

Da coronakrisen ramte Europa i begyndelsen af 2020, lukkede også den tyske sundhedssektor ned. Dels for besøg udefra, men også rent kommunikativt fordi alt var fokuseret på håndteringen af pandemien.

For Life Science Robotics betød det, at de ikke kunne gennemføre salgsmøder. Hidtil havde man kørt rundt Tyskland i en varevogn med robotten Robert, der så blev præsenteret for kunder.

Keld og Robert

Digital salgsproces

Et par måneder inde i pandemien blev det igen muligt at komme i dialog med de relevante mennesker, men at få fysiske møder i kalenderen var stadig en udfordring. Derfor måtte man tage eksport-skeen i den anden hånd.

Salgsprocessen blev digitaliseret. Et mødelokale i Aalborg blev omdannet til studie, og den lokale forhandler i Tyskland satte onlinemøder op med potentielle kunder, der gerne ville deltage i et virtuelt møde.

- Vi havde også fået kontakt til en fysioterapeut i Potsdam. Han var meget begejstret for den (robotten Robert, red.), og vi spurgte så, om han kunne tænke sig at være med og være den kliniske repræsentant, siger Keld Thorsen.

En form for kundeambassadør?

- Ja, og gerne neutral - ikke for sælgende, siger Keld Thorsen.

Life Science Robotics stillede altså med et hold bestående af den tyske forhandler, der bød parterne velkommen på møderne, fyrsioterapeuten fra Potsdam, der sikrede samtalen mellem fagpersoner, og et team i studiet i Aalborg, hvor en medarbejder agerede patient, så kunderne kunne se, hvordan Robert fungerer.

Nødvendigt med lav entrance barriers

Keld Thorsen forklarer i Export Talks, at man i et digitalt setup hurtigt så, at entrance barriers skulle være så lave som muligt. Derfor introducerede man en lejeløsning med tre måneders opsigelse, så kunderne efter det virtuelle møde ikke skulle tage stilling til en stor investering.

- Det betød, at beslutningsprocessen ikke blev vanvittig stor. Det hjælper på de her online-demonstrationer, at der er en let beslutningsproces. Det gør, at man kan gå direkte fra video-demo til installation, siger han.

Ny normal

Det digitale setup er blevet den nye normal i Life Science Robotics:

- Vi ønsker ikke at køre rundt og så få et “tak, vi vender tilbage.” Vi vil ikke fysisk besøge nogen, før de har set en demo, og de synes, at det er rigtig interessant, siger Keld Thorsen.

I december 2021 havde Life Science Robotics otte installationer i Tyskland, mens yderligere tre bliver sat op i januar. Alle robotter er kommet til Tyskland efter digitale salgsmøder.

Next step USA

Og next step? Det bliver at få rullet salgsmodellen ud på det amerikanske marked, oplyser Keld Thorsen i Export Talks.

Bliv meget klogere på, hvordan Life Science Robotics har vendt eksporten til det tyske marked på hovedet i podcasten Export Talks, hvor du også kan høre Keld Thorsens bedste tip til succes i Tyskland.