Bliv bedre til at forhandle med vores naboer
Kulturbarrierer og personlige misforståelser kan let afspore en salgsproces på eksportmarkederne. Selv i forhold til Danmarks nabolande skader kulturelle fodfejl ofte relationerne.
Publiceret i 2016.
Useriøse, uvillige til at lytte eller ligefrem uforskammede. Det er et par af de mærkater, som udenlandske kunder ifølge kulturekspert Vijay P. Jain lidt for ofte kommer til at hæfte på deres danske forretningsforbindelser.
Ifølge Vijay P. Jain, der har 30 års erfaring med rådgivning af eksportvirksomheder, udspringer mange kulturelle fodfejl af en basal forskel i opfattelsen af, hvad der driver et sundt forretningsmæssigt samarbejde.
”Grundlæggende skelner man mellem kontakt- og kontraktbaserede relationer. I omkring 80 procent af verdens lande er kontakten grundlaget for at opbygge tillid. Med andre ord vejer de personlige relationer tungest,” forklarer Vijay P. Jain.
”Fokus i Danmark er i stedet på kontrakten og det faktuelle, hvor der bruges langt færre kræfter på at skabe personlig tillid og en god kemi parterne imellem.”
Utålmodige danskere
”Som dansker er det derfor naturligt tidligt at bevæge os ned i forretningerne. Men det er vigtigt at huske, at du i den sammenhæng tilhører et mindretal, og at du i langt de fleste andre kulturer først skal overvinde en grundlæggende mistillid,” siger Vijay P. Jain.
Også i forhold til de nærmeste nabolande kan den meget ligefremme danske facon betyde, at du støder kunderne fra dig.
”Vi tager typisk de personlige relationer undervejs i salgsprocessen og kan skifte hurtigt mellem forretning og det sociale. I andre kulturer, eksempelvis den tyske, er adskillelsen skarpere. Her tager man hver ting til sin tid. Det skal du respektere, hvis du vil opfattes som en troværdig partner,” forklarer Vijay P. Jain og fortsætter:
”Her virker det meget forstyrrende, hvis du eksempelvis bruger humor midt i en forhandlingssituation. Det vil typisk bekræfte de stereotype forestillinger, vi har om hinanden: Vi synes at tyskere er humorforladte, mens de omfatter os som useriøse.”
Dienst ist Dienst - vejen til succes med den tyske kunde
Skab ro i sindet hos kunden
Den tyske mentalitet er i høj grad fokuseret på at udrydde usikkerheder. Så vær velforberedt, når du møder op til forretningsmødet, og læg ekstra vægt på dit renommé, referencer, certificeringer og andet, der understøtter din troværdighed.Hold forretning og socialt samvær adskilt
Blander du humor og personlige betragtninger ind i forretningsprocessen, risikerer du, at kunden opfatter dig som useriøs. Hold tingene adskilt – som tyskerne udtrykker det: ‘Dienst ist Dienst, Schnapps ist Schnapps’.Følg de formelle spilleregler
Etikette, status og autoritetstro vejer tungt i Tyskland, så pas på med den afslappede omgangstone. Husk de formelle omgangsformer som ’Sie’, ’Herr’ og ’Frau og de tyske høflighedsfraser som ’Bitte’ eller ’Danke’.Orientér dig på delstatsniveau
Der er store kulturelle forskelle mellem de enkelte delstater, så undersøg, hvad der gør sig gældende, hvor duopererer. Tyskere er patriotiske og identificerer sig i høj grad i forhold til deres delstat. Så tænk lokalt, også, nårdu vælger en øl i baren eller roser et Bundesligahold.
Svensk konsensus
Også i forhold til et andet naboland, Sverige, findes der kulturelle skel, som har stor betydning i en forhandlingssituation.
”Danmark er historisk set en handelsnation. Derfor er vi kendt for stor omstillingsparathed og fleksibilitet. Sveriges økonomi domineres af tungere industri, og her har man en tradition for at tænke mere langsigtet. Det betyder også, at svenskerne i højere grad er konsensussøgende,” siger Vijay P. Jain.
”En svensk indkøber fortalte mig engang lettere rystet, at han havde været til et to timer langt møde hos en samarbejdspartner i Danmark, stort set uden at få indført et ord. Husk som dansker at give modparten plads til at komme til orde og tid til at evaluere de forskellige muligheder med baglandet.”
Verdensmestre i konsensus
– tag tålmodigheden med til SverigeGiv plads til de tunge beslutninger
For at minimere risici vil en svensk kunde typisk inddrage og sikre accept hos mange kolleger, inden en beslutning træffes. Så vær forberedt på en lang forhandlingsproces, og vær parat til at levere argumenter for din løsning til forskellige dele af kundens virksomhed.Langsigtede relationer
Svenske virksomheder går typisk efter at opbygge langsigtede relationer og er derfor loyale kunder. Til gengæld kan det tage tid at opbygge et fortrolighedsforhold i den formelle svenske forretningskultur. Vær velforberedt og tålmodig, så du ikke lever op til fordommen
om ’smarte danske købmænd’.
Tal svensk
Selv blandt skandinaviske nabofolk kan sproget være en barriere, og du kan ikke tage udgangspunkt i, at alle svenskere forstår dansk. Overvej, om dine materialer skal oversættes til svensk, eller om du skal have en svensk kollega med til mødet.
Problemet med uddannelserne i Danmark
Vijay P. Jain efterlyser generelt en større bevidsthed om de kulturelle forskelle og om hvordan de kan være en stopklods for gode kunderelationer. Han mener, at en god eksportsælger skal kunne se både sin egen virkelighed og modpartens.
”Det ligger ikke i vores DNA, og så må man jo tillære sig det. Desværre fylder den kulturelle forståelse stadig meget lidt i det uddannelsessystem, som eksportsælgerene typisk kommer fra.”
Heller ikke blandt virksomhedslederne ser han altid den nødvendige tålmodighed.
”Jeg støder jævnligt på eksportsælgere, som mister jobbet eller bliver hentet hjem, fordi de ikke har kunnet levere ordrer fra et nyt marked, eksempelvis i Asien, hurtigt nok. For mig at se er det et udtryk for, at der ikke er bevidsthed om den tid, det tager at skabe relationerne.”
Lær mere om vores vigtigste eksportmarkeder
I vores videnssektion har vi samlet al viden til dig, der skal ud og eksportere.