Case: Wisecon - medieomtale skaber leads

WiseCon, der leverer giftfri rottefælder, har samarbejde globalt og i Tyskland med Anticimex, som er en stor svensk koncern på skadedyrsmarkedet. Det er dog få mennesker i Tyskland, der har hørt om WiseCon, og det gør det svært at få hul på markedet.

”Hvis ingen taler om dig, er det svært at komme ind i Tyskland. Tyskerne springer ikke på hvad som helst, og da WiseCon var helt ukendt i Tyskland, mødte vi en barriere af skepsis,” fortæller Inge Mette Pretzmann.

Omtale = leads

Det har en række historier i tyske medier lavet om på, og WiseCons samarbejdspartnere i Tyskland oplever nu, at varme leads kommer af sig selv.

”Selvom presse er svært at måle, er det mit klare indtryk, at mængden af leads er steget betragteligt efter, at vi har fået omtale. Telefonen er begyndt at ringe med potentielle kunder, der gerne vil have tilbud, og det var ikke tilfældet før. Det har også givet sælgerne et boost, fordi de pludselig har fået medvind,” siger Inge Mette Pretzmann.

PR: Fire råd til at komme i gang

1. Find ud af, hvad du kan udtale dig om
   Overvej, hvor du kan sætte dig selv og din virksomhed i spil. Hvilken viden har I?
   
   
2. Skriv dig ind i den rigtige dagsorden.
   Kontakt journalister, når du kan styrke deres historie. Gem dog salgstalen til dine kunder – journalister vil have fakta.
   
   
3. Brug lokale kundecases som indgangsvinkel
   Spørg kunderne, om du må bruge deres succeshistorie i dit pressearbejde. Fortæl, hvordan projektet gør en forskel for branche eller lokalområde. Og brug kun historien, hvis du får accept.
   
   
4. Tag fat i de mest relevante medier
   Målret din indsats, og tag fat i de medier, som historien er relevant for. Skyder du med spredehagl, risikerer du, at ingen finder din historie interessant.

Kilde: Inge Mette Pretzmann, International Commercial Manager i WiseCon. 

Kundecases baner vej for omtale

Det er tilfældigheder og to gode pilotprojekter i slutningen af 2015, der sætter medieomtalen i gang for WiseCon.

”Der sker et par uheld med rottegift samtidig med, at vi gennem vores partner kører pilotprojekter i Berlin og Dortmund. I den forbindelse går vi i samarbejde med vores kunder ud og fortæller, at vi bekæmper giftfrit, og det får omtalen til at eksplodere. Vi kommer blandt andet i den regionale del af Bild og Stern og WiseCon-specialisten fra Anticimex var i WDR og SAT1, som er kendte tyske tv-kanaler.”

”Normalt går vi målrettet efter lokale medier, fordi vores historier sjældent er nationalt interessante. Men her lykkedes det at komme i nationale medier, fordi timingen bare var rigtig,” fortæller Inge Mette Pretzmann.

PR er en del af markedsstrategien

Det er ikke nyt for WiseCon at arbejde med PR. Gennem deres samarbejdspartner bruger de omtale som et strategisk værktøj til at opbygge virksomhedens brand i Tyskland. Det betyder blandt andet, at de overvåger medier og kontakter journalister, når virksomheden kan bidrage med viden.

”I samarbejde med Anticimex forsøger vi at gøre os til eksperter inden for rottebekæmpelse. Hvis en journalist for eksempel skriver om rotter, der ødelægger rør og veje, tager vi fat i vedkommende og fortæller, at der er en løsning på problemerne. Nogle gange går de videre med historien, andre gange får vi nej tak,” siger Inge Mette Pretzmann og fortsætter:

”I virkeligheden har vi to tilgange til PR – det er lidt ligesom guerilla warfare. Vi fodrer journalister med informationer, og samtidig sender vi kundernes succeshistorier til pressen. Vi spørger altid kunderne, inden vi fortæller om deres projekt, og nogle er med på ideen om presseomtale.”

Kopierer modellen til andre markeder

WiseCon planlægger at følge op på omtalen i Tyskland og fortsætte det strategiske arbejde på andre markeder.

”Det handler om at holde gryden i kog. Vi går efter at lave gode løsninger til vores kunder, så vi får endnu flere gode cases, vi kan gå til pressen med. Samtidig smider vi alt, hvad vi har i hænderne, hvis et medie henvender sig,” forklarer Inge Mette Pretzmann.

Hun bruger et PR-bureau i Hamborg til at opsnuse de rigtige kontakter og planlægger den samme strategi på det italienske marked.

”Vores tyske partner har den daglige kontakt med bureauet. For os har det rigtig stor værdi at have et bureau på, som kan lave fodarbejdet, og som har de rigtige pressekontakter. Jeg har netop haft møde med en italiensk journalist, og jeg håber, at vi kan køre den samme model i Italien, fordi det bliver nemmere at sælge vores produkter, når vi har fået omtale.”

Skriv dig ind i den rigtige dagsorden

Inge Mette Pretzmann tror på, at mange B2B-virksomheder kan øge salget med presse. Det handler om at finde den rigtige historie.

”Du skal finde ud af, hvilken målgruppe du vil henvende dig til, hvad nyhedsværdien er, og hvilken forskel dit produkt kan gøre. Det er ikke sikkert, at du kommer i Bild, men jeg tror, at du kan have samme succes med at komme i fagblade, hvis det er dem, dine kunder læser.”

Samtidig skader det ikke med en god portion held.

”Presse er en god blanding af anledning og held. Nogle gange har vi en historie, som, vi synes, er rigtig god, og ingen vil tage den. Andre gange eksploderer omtalen, uden vi ved, hvad vi har gjort rigtigt.”